Заработать на second-hand
Тема автомобилей с пробегом становится все актуальнее в Рф. Торговля такими машинами приобретает более цивилизованные формы, смещаясь с базаров в дилерские салоны. Мы хотят уделять этой части рынка суровое внимание и в качестве первой темы решили обратиться к опыту Германии – более развитой в этом вопросе страны. Нам удалось поговорить с Нико Деегом, обладателем рекламного агентства DXC 21, и Максом Беляевым, генеральным директором Autolot 24 – электрической биржи старых машин.
ГЗР: Что собой представляет рынок старых автомобилей в Германии?
Н.Д.: Давайте сначала разберемся, как работают германские автодилеры и на чем они зарабатывают. Весь их бизнес можно условно поделить на три части: это продажа новых автомобилей, сервисные услуги и продажа старых машин. Вопреки сложившемуся воззрению заработать на продаже новых машин в Германии на данный момент очень трудно. С одной стороны, маржа дилеров совершенно невелика, а с другой, расходы просто громадны. Ведь новый автомобиль нужно поставить в просторном и прекрасном салоне, продавать его должны высококвалифицированные, а означает, высокооплачиваемые менеджеры. Ну и само здание нужно содержать. Выходит, что доходы только покрывают расходы, и то не всегда – много дилерских центров закрылось. Что касается сервиса, то новые машины тоже не принесут особенного дохода. Немцы в среднем ездят порядка 15 тыс. км в год, а межсервисный интервал для большинства современных автомобилей в Германии составляет 30 тыс. км. Другими словами дилер, продав клиенту машину, в последующий раз увидит его через два года, проведет 1-ое ТО и расстанется с ним еще на несколько лет. Заработка никакого, а если еще гарантийный случай, который необходимо устранять, то и расходы. Я знаю, что в Рф на данный момент ситуация другая: рынок вырастает, дилеры отлично зарабатывают на продаже новых машин, дорожные условия ужаснее, межсервисные интервалы из-за этого короче, так что и сервисы на новых машинах зарабатывают хорошо. В Германии же главным доходом для дилеров является торговля старыми автомобилями.
ГЗР: И многие дилеры этим занимаются?
Н.Д.: Да фактически все. Те, кто игнорируют эту часть рынка, или закрылись, или скоро закроются. Дело в том, что в среднем разница меж ценой покупки и ценой реализации автомобиля с пробегом составляет порядка 2000 евро. Таких средств на новейшей машине в Германии не заработаешь. Естественно, старый автомобиль просит предпродажной подготовки, но эти издержки, приблизительно 500 евро, – доход сервиса, который содержит тот же дилер. А издержки на продажу старой машины еще меньше, ее не непременно ставить в автосалон, такие машины отлично продаются и с открытых парковок около дилерских центров.
ГЗР: Выходит, что на старые машины должна разворачиваться самая реальная охота?
Н.Д.: Еще бы. Это новейшую машину можно получить с промышленного склада. А старую, да по неплохой стоимости необходимо еще найти. Это, я вам скажу, самая основная неувязка для дилера – где приобрести автомобиль? Вроде бы ни казалось на 1-ый взор необычным, но часто наибольший и приметный транспарант на дилерском центре говорит: «Здесь у Вас купят автомобиль!»
Вообщем, рынок старых машин можно условно поделить на три категории. Это машины без пробега, которые простояли на заводском складе около года и числятся прошлогодними, хотя, повторюсь, не ездили, – такие продаются со скидкой. Потом годовалые машины из автомобильных салонах, которые использовались, к примеру, для тест-драйвов, стояли в салонах в качестве презентационных и т.д.. И в конце концов, машины, которые вправду эксплуатировались личными лицами либо компаниями и обладатели решили их поменять. Особенной фортуной считается приобрести партию машин, к примеру у прокатной компании. Они ведь меняют собственный парк раз в год, а так как приобретают машины большенными партиями, достаются они дешевле. Соответственно, через год и продают их оптом, по очень неплохой стоимости. Если удается приобрести партию таких машин, то на каждой можно заработать дополнительно до 1500 евро.
ГЗР: А где и как приобретают старые машины?
М.Б.: Приблизительно десятая часть машин продается людьми впрямую знакомым, сотрудникам и т.д.. Еще 15% приобретается конкретно в автосалонах. А львиная толика, 75%, продается через Веб средством электрических бирж. И вот тут самый «горячий» бизнес. У тех компаний, которые серьезно занимаются старыми автомобилями, есть целые отделы, отслеживающие ситуацию на рынке, есть особые программы-роботы, которые всегда «нюхают» биржи, и как там что-то увлекательное возникает, здесь же автоматом и очень, заметьте, жестко, так, чтоб никто не мог обогнать, начинают звонить торговцу. Торговцы часто бывают этим недовольны, предъявляют обладателю биржи претензии, дескать, я отдал объявление, заплатил вам Энциклопедия грузовых автомобилей, а меня штурмует некий бот, лишая сна и покоя и заблокируя других покупателей. Естественно, на биржах программеры делают программки, защищающие от проникания таких ботов, в ответ возникают новые боты, так всегда и идет борьба.
ГЗР: А дилеры продают старые машины только той марки, которой они ведут торговлю?
Н.Д.: Нет, всех. Дело в том, что если вести торговлю только, к примеру, Бмв, то вы остаетесь только в одном, достаточно узеньком секторе, ограниченном маркой. А если вы торгуете всеми машинами, то вы видите весь рынок, имеете больше инфы, вам легче принимать решения. Ну и заработать можно больше, количество возможных клиентов возрастает. К вам придет больше людей, а там всегда можно предложить им если не одну машину, так другую.
ГЗР: А как защищен клиент, приобретающий старый автомобиль? Ведь автомобиль с пробегом – это в некой степени кот в мешке?
М.Б.: Кроме того что хоть какой дилер дорожит собственной репутацией и совершенно не желает, чтоб о нем в Вебе появились нелестные отзывы от недовольных покупателей, существует более действенный инструмент. В Германии есть две организации, специализирующиеся оценкой технического состояния автомобилей: TUV и DEKRA. 1-ая занимается техосмотром, а DEKRA проводит более углубленное исследование автомобиля, выясняя, реальный ли пробег на спидометре, была ли машина в аварии и т.д.. В отношении машины, продаваемой с сертификатом DEKRA, можно быть уверенным, что ее состояние соответствует заявленному. Если же вдруг в течение 2-ух (!) лет после реализации выйдет из строя, к примеру, автоматическая коробка и будет подтверждено, что машина имела этот недостаток уже при продаже, придется выплачивать огромную компенсацию. Естественно, раз машина не имела сертификата, платить будет торговец, в неприятном случае – DEKRA. Таким макаром, дилеры, заказывая проверку автомобиля у этой организации, несут дополнительные расходы, но страхуют себя от вероятных проблем и не портят дела с клиентами, ведь претензии предъявляются к тем, кто выдавал заключение. Испытать сберечь и не инспектировать кропотливо машины? Но тогда минимум любая десятая возвратится с недостатком и убытки возможно окажутся больше, чем прибыль. Практика указывает, что еще охотнее приобретают машины, имеющие сертификат. А если его нет, покупателю стоит задуматься: с чего бы это? И может быть, выискать другую машину.