Мера щедрости
Мера щедрости
СКОЛЬКО ОТЛОЖИТЬ НА ПОДАРОК?
Торговец с каждого проданного авто получает маржу -разницу меж отпускной ценой и ценой: у дилеров - обычно 6-8% от цены авто. Из этих кровно заработанных средств начисляют заработную плату сотрудникам, платят налоги, содержат техцентры, ну и, само собой, оплачивают те символические подарки, которые преподносят клиенту при получении авто. Либо не преподносят. Все находится в зависимости от скупости и расчетливости дилера, хотя речь-то идет о $30-100 (очень изредка до $300) - десятые толики процента от цены авто. Делается это сначала для того, чтоб расположить, а поточнее, психологически привязать к для себя клиента. Ведь недовольный клиент может сбежать на сервис к другому дилеру. Торговец растеряет и клиента, и его Энциклопедия грузовых автомобилей за сервис на наиблежайшие год-три гарантии. Упреждая это, не грех разориться на подарок.
Не отыскиваете смысла в финтифлюшках: не все дилеры отдают предпочтение удобным, но непраздничным коврикам и аптечкае. Кто-то может подарить и свое тотемное животное.
Расставим точки над i: маркетинговые акции и подарки при продаже - совершенно различные вещи. В первом случае покупателю с растяжек и газетных страничек обещают зимнюю резину (от 10 000 руб.), литые диски (от 12 000 руб.), парктроник (от 12 000 руб.), сигнализацию (от 10 000 руб.), аудиосистему (от 6000 руб.) и остальные комфортные «мелочи», хотя в сумме они могут потянуть на несколько 10-ов тыщ рублей. Но о подарках речи тут, обычно, не идет - это или метод реализовать залежалый продукт, или акция уже оплачена автоконцерном.
А дешевые, но нередко полезные мелочи (коврики, набор автомобилиста, автохимия), которые дилер вручает вам совместно с ключами от нового авто, и есть истинные подарки - о их сейчас и побеседуем. Для полноты картины мы не ограничились личными впечатлениями, а собрали отзывы покупателей в столичных автосалонах.
ГЛАВНОЕ - НЕ ПОДАРОК, ГЛАВНОЕ - ОТНОШЕНИЕ
Екатерина полгода ожидала заказанный «Пежо-107» с МКП в салоне «Авес» на ул. Академика Царица - выдачу машины повсевременно задерживали. Во время еще одного визита к дилеру она, в конце концов, согласилась на то, что было в наличии: более дорогая 206-я модель (415 000 руб.) с механической трансмиссией и климат-контролем. Еще две недели оформляли банковские документы по кредиту. Но при получении машины выяснилось, что на складе дилера тогда была и 107-я с автоматической коробкой, которую никто из менеджеров даже не додумался предложить покупательнице. «За что им только Энциклопедия грузовых автомобилей платят?! - недоумевала свежеиспеченная автовладелица. - Не достаточно того, что полгода принудили ожидать, так к тому же раскрутили на более дорогую машину! И даже брелок не предложили… Дело не в подарках, дело в отношении».
«А мне безвозмездно достались литые диски», - радуется Виктория, купившая «Опель-Корса» (МКП, 1,4 л) в салоне «Автоцентр-Сити» на Каширском шоссе. На доставку стопроцентно оплаченной и, по словам дилера, имеющейся в наличии машины ушла целая неделя. В итоге авто привезли без ПТС, который пришлось ожидать еще неделю. «Все это время я повсевременно звонила и «капала им на мозги», - ведает покупательница. - А когда забирала машину, выяснилось, что на ней литые диски заместо обозначенных в договоре штампованных. Поначалу меня попросили подождать, чтоб переобуть авто, но позже произнесли, что это подарок - оставили все, как есть. Видимо, я время от времени бываю очень вредной». Совместно с дисками Виктории досталась годичная карточка «Помощь на дороге», и хозяйка уехала удовлетворенной.
ПОДАРОЧНЫЙ НАБОР
Многие задумываются: чем дороже авто, тем щедрее подарки. Не факт! Щедрость дилеров от цены автомобиля фактически не зависит. Одна и та же модель у различных продавцов укомплектована «бонусами» по-разному.
Клиент три месяца ожидал очереди на «Тойоту-Аурис» (557 000 руб.) в АТЦ «Тойота-Отрадное» (компания «Ника-Моторс»). При получении авто дилеры вручили владельцу коврики, набор автомобилиста (огнетушитель, аварийный символ, трос, аптечка) и пепельницу. «Я, правда, человек некурящий, - гласит владелец «Ауриса», - но все таки было очень приятно».
Еще одна покупка «Ауриса» - сейчас в «Тойота Центр Шереметьево» - ничем, не считая томительного ожидания, владельцу не запомнилась. «Я спросил у менеджера про подарки, - делится впечатлениями клиент, - ни на что не претендуя, просто поинтересовался. Мне ответили: никаких подарков быть не может, так как они… (!) честно работают! Выходит, те, кто дарует покупателям подарки, - бандюганы?!»
- Обычно мы дарим клиентам типовые вещи: коврики, дорожный набор и брызговики, - делится секретами маркетинга Евгения Аксентьева, PR-менеджер компании «Ю.С.Импекс» («Мазда», УАЗ, «Саньён», «Форд»). - Но не многим и не всегда. Бывают проблемные машины (которые очень опаздывают к обозначенному в договоре сроку) и бывают проблемные (любящие поскандалить) клиенты. Здесь в ход идут фирменные брелоки, бейсболки, футболки, зонтики, портмоне для документов, сумки и даже защиты картера.
Компания БМВ предпочитает одаривать собственных клиентов централизованно. Каждому купившему новое авто в течение месяца присылают на дом приятные финтифлюшки с символикой автомобиля - брелоки, визитницы, портмоне и т.д. Остальное даруют официальные дилеры. «БорисХоф», к примеру, не отпускает покупателей без дорогой выпивки (с собой, естественно!), одежки либо аксессуаров из коллекции БМВ, а перед новым годом покупатели «баварцев» получили к тому же престижные пластмассовые санки. А вот компания «Автопорт» обувает клиентов в наилучшем смысле слова - покупателям БМВ даруют валенки с фирменной символикой.
ТЮНИНГ В ПОДАРОК
Призы при покупке российских и китайских машин - отдельная тема. В «Инком Ладе», к примеру, не размениваются на зажигалки и кепки: при покупке «Жигулей» безвозмездно «чипуют» движок, добавляя 5-6 «лошадей», меняют заводской «Тосол» на «фирменный», а если клиент окажется в числе «счастливых клиентов», то и совсем «просто так» установят допоборудование на 75 000 рублей.
Дилеры «китайцев» более щедры. «Всем купившим «FAW Вита» ($13 000) дарим зимнюю резину», - повытрепывался нам PR-директор компании BETA Роман Сусенко. И не абы какую - в придачу к «китайцам» предлагают «Пирелли»! Такие подарки никак не назовешь символическими. Правда, марку приобретаемого автомобиля определяют все таки не они.
ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ
Ассортимент и цена подарков никак не регулируются консульством марки, будучи стопроцентно отданы на откуп дилерам. Так что добиваться подарки, как досадно бы это не звучало, не с кого.
Решение «дарить либо не дарить» воспринимает менеджер по продажам, и настойчивый клиент полностью может выторговать для себя лишнюю пару нужных безделушек.
Если дилер по каким-то причинам нарушил сроки контракта о поставке авто, намекните менеджеру, что стрессовость ожидания могут скрасить приятные мелочи в подарок. Но высказывая пожелания, опасайтесь категоричности. Будьте дипломатичны, и ход наверное сработает.
Если срок доставки приходится на предпраздничные деньки, вы практически наверняка сможете рассчитывать на торжественное поздравление и приятный приз. Главное - не задумывайтесь о его практическом применении. Конь-то дареный!
СКОЛЬКО ОТЛОЖИТЬ НА ПОДАРОК?Торговец с каждого проданного авто получает маржу -разницу меж отпускной ценой и ценой: у дилеров - обычно 6-8% от цены авто. Из этих кровно заработанных средств начисляют заработную плату сотрудникам, платят налоги, содержат техцентры, ну и, само собой, оплачивают те символические подарки, которые преподносят клиенту при получении авто. Либо не преподносят. Все находится в зависимости от скупости и расчетливости дилера, хотя речь-то идет о $30-100 (очень изредка до $300) - десятые толики процента от цены авто. Делается это сначала для того, чтоб расположить, а поточнее, психологически привязать к для себя клиента. Ведь недовольный клиент может сбежать на сервис к другому дилеру. Торговец растеряет и клиента, и его Энциклопедия грузовых автомобилей за сервис на наиблежайшие год-три гарантии. Упреждая это, не грех разориться на подарок.
Не отыскиваете смысла в финтифлюшках: не все дилеры отдают предпочтение удобным, но непраздничным коврикам и аптечкае. Кто-то может подарить и свое тотемное животное.
Расставим точки над i: маркетинговые акции и подарки при продаже - совершенно различные вещи. В первом случае покупателю с растяжек и газетных страничек обещают зимнюю резину (от 10 000 руб.), литые диски (от 12 000 руб.), парктроник (от 12 000 руб.), сигнализацию (от 10 000 руб.), аудиосистему (от 6000 руб.) и остальные комфортные «мелочи», хотя в сумме они могут потянуть на несколько 10-ов тыщ рублей. Но о подарках речи тут, обычно, не идет - это или метод реализовать залежалый продукт, или акция уже оплачена автоконцерном.А дешевые, но нередко полезные мелочи (коврики, набор автомобилиста, автохимия), которые дилер вручает вам совместно с ключами от нового авто, и есть истинные подарки - о их сейчас и побеседуем. Для полноты картины мы не ограничились личными впечатлениями, а собрали отзывы покупателей в столичных автосалонах.ГЛАВНОЕ - НЕ ПОДАРОК, ГЛАВНОЕ - ОТНОШЕНИЕ
Екатерина полгода ожидала заказанный «Пежо-107» с МКП в салоне «Авес» на ул. Академика Царица - выдачу машины повсевременно задерживали. Во время еще одного визита к дилеру она, в конце концов, согласилась на то, что было в наличии: более дорогая 206-я модель (415 000 руб.) с механической трансмиссией и климат-контролем. Еще две недели оформляли банковские документы по кредиту. Но при получении машины выяснилось, что на складе дилера тогда была и 107-я с автоматической коробкой, которую никто из менеджеров даже не додумался предложить покупательнице. «За что им только Энциклопедия грузовых автомобилей платят?! - недоумевала свежеиспеченная автовладелица. - Не достаточно того, что полгода принудили ожидать, так к тому же раскрутили на более дорогую машину! И даже брелок не предложили… Дело не в подарках, дело в отношении».
«А мне безвозмездно достались литые диски», - радуется Виктория, купившая «Опель-Корса» (МКП, 1,4 л) в салоне «Автоцентр-Сити» на Каширском шоссе. На доставку стопроцентно оплаченной и, по словам дилера, имеющейся в наличии машины ушла целая неделя. В итоге авто привезли без ПТС, который пришлось ожидать еще неделю. «Все это время я повсевременно звонила и «капала им на мозги», - ведает покупательница. - А когда забирала машину, выяснилось, что на ней литые диски заместо обозначенных в договоре штампованных. Поначалу меня попросили подождать, чтоб переобуть авто, но позже произнесли, что это подарок - оставили все, как есть. Видимо, я время от времени бываю очень вредной». Совместно с дисками Виктории досталась годичная карточка «Помощь на дороге», и хозяйка уехала удовлетворенной.
ПОДАРОЧНЫЙ НАБОР
Многие задумываются: чем дороже авто, тем щедрее подарки. Не факт! Щедрость дилеров от цены автомобиля фактически не зависит. Одна и та же модель у различных продавцов укомплектована «бонусами» по-разному.
Клиент три месяца ожидал очереди на «Тойоту-Аурис» (557 000 руб.) в АТЦ «Тойота-Отрадное» (компания «Ника-Моторс»). При получении авто дилеры вручили владельцу коврики, набор автомобилиста (огнетушитель, аварийный символ, трос, аптечка) и пепельницу. «Я, правда, человек некурящий, - гласит владелец «Ауриса», - но все таки было очень приятно».
Еще одна покупка «Ауриса» - сейчас в «Тойота Центр Шереметьево» - ничем, не считая томительного ожидания, владельцу не запомнилась. «Я спросил у менеджера про подарки, - делится впечатлениями клиент, - ни на что не претендуя, просто поинтересовался. Мне ответили: никаких подарков быть не может, так как они… (!) честно работают! Выходит, те, кто дарует покупателям подарки, - бандюганы?!»
- Обычно мы дарим клиентам типовые вещи: коврики, дорожный набор и брызговики, - делится секретами маркетинга Евгения Аксентьева, PR-менеджер компании «Ю.С.Импекс» («Мазда», УАЗ, «Саньён», «Форд»). - Но не многим и не всегда. Бывают проблемные машины (которые очень опаздывают к обозначенному в договоре сроку) и бывают проблемные (любящие поскандалить) клиенты. Здесь в ход идут фирменные брелоки, бейсболки, футболки, зонтики, портмоне для документов, сумки и даже защиты картера.
Компания БМВ предпочитает одаривать собственных клиентов централизованно. Каждому купившему новое авто в течение месяца присылают на дом приятные финтифлюшки с символикой автомобиля - брелоки, визитницы, портмоне и т.д. Остальное даруют официальные дилеры. «БорисХоф», к примеру, не отпускает покупателей без дорогой выпивки (с собой, естественно!), одежки либо аксессуаров из коллекции БМВ, а перед новым годом покупатели «баварцев» получили к тому же престижные пластмассовые санки. А вот компания «Автопорт» обувает клиентов в наилучшем смысле слова - покупателям БМВ даруют валенки с фирменной символикой.
ТЮНИНГ В ПОДАРОК
Призы при покупке российских и китайских машин - отдельная тема. В «Инком Ладе», к примеру, не размениваются на зажигалки и кепки: при покупке «Жигулей» безвозмездно «чипуют» движок, добавляя 5-6 «лошадей», меняют заводской «Тосол» на «фирменный», а если клиент окажется в числе «счастливых клиентов», то и совсем «просто так» установят допоборудование на 75 000 рублей.
Дилеры «китайцев» более щедры. «Всем купившим «FAW Вита» ($13 000) дарим зимнюю резину», - повытрепывался нам PR-директор компании BETA Роман Сусенко. И не абы какую - в придачу к «китайцам» предлагают «Пирелли»! Такие подарки никак не назовешь символическими. Правда, марку приобретаемого автомобиля определяют все таки не они.
ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ
Ассортимент и цена подарков никак не регулируются консульством марки, будучи стопроцентно отданы на откуп дилерам. Так что добиваться подарки, как досадно бы это не звучало, не с кого.
Решение «дарить либо не дарить» воспринимает менеджер по продажам, и настойчивый клиент полностью может выторговать для себя лишнюю пару нужных безделушек.
Если дилер по каким-то причинам нарушил сроки контракта о поставке авто, намекните менеджеру, что стрессовость ожидания могут скрасить приятные мелочи в подарок. Но высказывая пожелания, опасайтесь категоричности. Будьте дипломатичны, и ход наверное сработает.
Если срок доставки приходится на предпраздничные деньки, вы практически наверняка сможете рассчитывать на торжественное поздравление и приятный приз. Главное - не задумывайтесь о его практическом применении. Конь-то дареный!